<<
>>

БАНКОВСКАЯ ЛОГИСТИКА ФИНАНСОВОГО МЕНЕДЖМЕНТА КЛИЕНТА


Логистика как метод управления рациональной систе­мой тылового обеспечения войск, который обеспечивал оптимизацию процессов распределения и транспортиров­ки провизии, снаряжения, вооружения для достижения ко­нечного результата — повышения боеготовности дейст­вующей армии, известна с XIX в.

Долгое время логистика считалась прикладной военной дисциплиной. Сравнитель­но недавно, в 60—70-е годы XX в., логистику стали связы­вать с решением задач рационализации товаро- и материалодвижения, с экономическими процессами производст­ва. Американские специалисты трактуют понятие логисти­ки как «процесс стратегического управления эффектив­ным экономическим приобретением, движением и хране­нием сырьевых материалов и готовой продукции (и свя­занной с этим процессом информацией) из пункта произ­водства в пункт потребления исходя из требований потре­бителя».

В зависимости от масштаба охватываемых задач логис­тику можно разделить на макро- и микрологистику. Наи­более удачным примером макрологистики могут являться функции Госплана и Госснаба СССР, но в данной главе речь пойдет о прикладной микрологистике, причем приме­нительно к теме и содержанию книги.

В таком контексте логистику можно трактовать как про­цесс оптимизации движения денежных потоков клиента с целью эффективного их использования исходя из его (кли­ента) потребностей путем построения специальной внут­рибанковской организационно-функциональной инфра­структуры. В данной книге понятие «банковская логисти­ка» автор использует именно в этом смысле, не придавая ему других широко трактуемых значений.

Применение банковской логистики в рамках технологии финансового менеджмента клиента наиболее удобно де­монстрировать на конкретном банковском продукте (бан­ковской финансовой технологии), который разработан применительно к индивидуальным потребностям банков­ского клиента (клиентов).

Описываемая ниже организация банковской логистики финансового менеджмента клиента на основе конкретной банковской финансовой технологии ставит перед собой за­дачу решить следующие комплексные проблемы банков­ской клиентуры:

· оперативное и перспективное финансовое планирова­ние;

· управление собственной ликвидностью;

· сохранение достаточной доходности;

· соблюдение нормативных требований (для страховых компаний и пенсионных фондов);

· упрощение финансовых операций в части управления краткосрочными активами;

· достижение рациональный структуры собственных акти­вов;

· оптимизация сроков вложений и минимизация рисков вложений;

· увеличение оборачиваемости текущих активов;

· достижение оптимальной альтернативной доходности по различным статьям активов без потери доходности портфе­ля активов в целом.

В свою очередь банк обеспечивает решение следующих задач:

· структурирования привлеченных денежных средств по срокам, объемам и стоимости;

· повышения качества текущей и срочной ликвидности банка;

· регулирования процентного риска за счет гибкой цено­вой политики и дифференциации сроков и объемов при­влечения денежных средств клиентов;

· расширения ресурсной базы платных привлеченных средств и, как следствие, расширения его возможностей по проведению активных операций, обеспеченных структури­рованной ресурсной базой банка;

· регулирования организационной, финансовой, коммер­ческой и функциональной устойчивости;

· расширения клиентской базы и занятия новых рыноч­ных ниш;

· приобретения имиджа клиентоориентированного и тех­нологичного банка, т.

е. банка, предлагающего банковские продукты, обеспечивающие решение индивидуальных проблем клиента;

· увеличения срочных денежных средств в ресурсной базе банка по отношению к счетам до востребования;

· возможности планирования сбалансированных по сро­кам, объемам и стоимости активных и пассивных опера­ций банка, т. е. обеспечения сбалансированности между прибыльностью и ликвидностью банка;

· потенциального снижения кредитного риска банка за счет формирования базы данных по кредитной истории клиентов — пользователей данной банковской финансо­вой технологией за счет раскрытия ими своей финансовой информации.

Краткое описание банковской финансовой технологии. В основе настоящей технологии лежит принцип сочетания относительно небольшой суммы срочного депозитного вклада («тела вклада») и неограниченных сумм довнесения и снятия денежных средств сверх основного «тела вклада». Минимальная фиксированная сумма может также депони­роваться на расчетном или текущем валютном счете. Сущ­ность гибкого депозитного счета состоит в сочетании на формально одном синтетическом счете нескольких анали­тических счетов. По своему технологическому содержанию гибкий депозитный счет позволяет максимально адаптиро­ваться под структуру денежных потоков клиента — пользо­вателя этим счетом. При размещении временно свободных денежных средств клиент банка может выбрать наиболее приемлемую для него схему банковской услуги:

· размер минимальной фиксированной суммы, т. е. сум­мы минимального неснижаемого остатка; срок депонирования этой суммы;

· условия и размеры начисления процентов на фиксиро­ванную сумму и на дополнительные взносы; срок действия договора;

· сроки исполнения по снятию и довнесению сумм; размеры сумм довнесения и изъятия сверх фиксирован­ной (основной) суммы в течение всего срока действия до­говора;

· порядок начисления процентов на суммы довнесения, текущую и фиксированную части счета;

· частичное или полное изъятие дополнительно внесен­ных сумм и т. п.

Назначение данной банковской финансовой технологии с учетом целевых групп и возможностей разрешения про­блем клиентов:

а) для предприятий и организаций, работающих на рын­ке торгового и промышленного капитала, данная услуга предпочтительна тем, что позволяет максимально эффек­тивно решать следующие вопросы, связанные с их финан­совой деятельностью:

оперативное финансовое планирование; увеличение оборачиваемости текущих активов; оптимизация и упрощение финансовых операций в час­ти управления краткосрочными активами;

достижение рациональной структуры общего капитала; обеспечение оптимальной доходности при минималь­ном риске вложений;

обеспечение высокой ликвидности — нет необходимос­ти ожидать сроков завершения договора по основной сум­ме депозита;

упрощение финансовых операций из-за отсутствия не­обходимости заниматься размещением так называемых «коротких денег»;

сокращение сроков холостого пробега денежных средств и накопления достаточных средств на расчетном счете для заключения депозитного договора и т. п.;

б) страховым компаниям и негосударственным пенсион­ным фондам наличие гибкого депозитного счета позволит увеличить доходность активов при соблюдении норматив­ных актов, регулирующих структуру операций направлени­ем размещения средств, оперативно регулировать направ­ления финансовых вложений, перемещая денежные сред­ства по различным объектам инвестирования, управлять своим расчетным счетом без нарушения установленных нормативов и потери оборачиваемости свободных денеж­ных остатков.

Данная банковская финансовая технология предназна­чена для привлечения свободных денежных средств юри­дических лиц посредством предоставления оптимального для каждого типа клиентов режима гибкого депозитного счета с учетом различий размеров, качества и динамики денежных потоков каждого клиента. Под оптимальной формой предоставления услуги гибкого депозитного счета подразумевается предварительное проведение анализа дея­тельности клиента, чтобы, выяснив структуру его денеж­ных потоков, предложить ему оптимальный вариант гиб­кого депозитного счета, который удовлетворил бы интере­сам клиента.

Создание рациональной стратегии достижения приве­денных выше целей возможно только посредством соеди­нения усилий нескольких банковских подразделений, так как выполнение данного комплекса банковских услуг и операций требует:

учета особенностей движения денежных потоков каждо­го клиента;

распределения денежных потоков по суммам, срокам и доходности, удовлетворяющим индивидуальным потреб­ностям клиента;

установления процентных ставок по каждой группе де­нежных средств клиента;

формирования для активных операций банка детерми­нированных по объемам, срокам и стоимости портфеля привлеченных ресурсов;

оптимизации процентных издержек банка в рамках дан­ной финансовой технологии;

взаимодействия с другими подразделениями банка, ко­торые могут быть сопряжены с данной услугой, если кли­ент выразит желание изменить структуру и направление использования депонированных им денежных средств;

учета, контроля и отчетности по каждому клиенту и объ­емно-временному «слою» его денежных средств.

Все это невозможно осуществить в рамках одного узко­специализированного банковского подразделения.

Экономическое содержание и структура данной банков­ской финансовой технологии предполагает, что в ее реали­зации на практике должны принимать участие специалис­ты различных структурных подразделений банка, чтобы обеспечить продвижение этого банковского продукта внут­ри банка и вне его. Поэтому возникает необходимость вве­дения в функционально-организационную структуру бан­ка дополнительной инфраструктурной единицы, которая будет обеспечивать привлечение, а также продвижение внутри банка денежных ресурсов клиентуры.

Такой структурой может быть фокус-группа, или про­граммно-целевая группа (рабочая группа), объединяющая банковских специалистов разного профиля в выполнении логических операций по продвижению в банке конкретно­го банковского продукта (банковской финансовой техно­логии) (схема 5.1).

Блок-схема банковской логистики (применительно к описываемой банковской финансовой технологии)

image12

Фокус-группа представляет собой внутрибанковскую структуру «параллельной технологии» по менеджменту де­нежных ресурсов в рамках конкретной банковской финан­совой технологии, которая осуществляет продвижение де­нежных потоков в банке, распределяя их на три части: от клиента в банк;

внутри банка, структурируя денежные потоки и обеспе­чивая активные операции банка финансовыми ресурсами, детерминированными по срокам, объемам и стоимости;

возврат «тела» вклада, объемно-временных денежных «слоев» довнесенных денежных средств и процентных вы­плат клиенту. Процедура взаимодействия структурных

подразделений банка с фокус-группой по организации и управлению гибкими депозитными счетами клиентов бан­ка осуществляется следующим образом.

1. Подразделение информации и рекламы в рамках кон­кретной банковской финансовой технологии осуществляет следующие действия:

маркетинговые исследования на предмет потребностей целевой аудитории для данного банковского продукта и степени готовности к покупке данной услуги;

сегментирование целевой аудитории;

позиционирование данного продукта на рынке;

комплекс стимулирования и распространения продукта;

исследование ценообразования на аналогичные банков­ские продукты, присутствующие на рынке;

доведение банковского продукта до конечных потреби­телей;

коммуникационная политика реализации продукта включая рекламу и мероприятия по персональной прода­же.

2. Ценообразование, или система процентных ставок по гибкому депозитному счету, осуществляется подразделени­ем аналитической поддержки совместно с подразделением информации и рекламы с целью соотнесения цены услуги с действующими на рынке ценами на аналогичные или со­поставимые услуги и непосредственно с подразделением процентной политики фокус-группы в части эластичности спроса по цене предоставления данной услуги и абсолют­ного размера привлеченных средств по гибким депозит­ным счетам.

3. Депозитное подразделение — подразделение, осу­ществляющее ведение реестров клиентов-депозиторов и учет депонирования, внесенных денежных средств клиен­тов по гибким депозитным счетам.

4. Операционное подразделение осуществляет техничес­кое обслуживание счетов клиентов и операции по переводу денежных средств на основании распоряжений клиентов, а также привлечение клиентов, состоящих на расчетно­кассовом обслуживании в банке, путем разъяснения по­тенциальных возможностей гибкого депозитного счета и направления клиента в фокус-группу.

5. Подразделение бухгалтерского учета принимает свод­ные отчеты о состоянии счетов и начислении процентов по клиентам-пользователям гибким депозитным счетом и проводит внеплановые аудиторские проверки фокус-груп­пы.

6. Юридическое подразделение контролирует договоры с клиентами, так как каждый договор может иметь инди­видуальные особенности, которые не должны противоре­чить законодательству и интересам банка. То есть юриди­ческое подразделение принимает меры по разрешению юридического риска при взаимоотношениях клиент — банк в рамках этого банковского продукта.

Организационная структура фокус-группы, занимаю­щейся обслуживанием гибких депозитных счетов клиен­тов, представлена на схеме 5.2.

Назначение, функции и обязанности фокус-группы. Фо­кус-группа, обслуживающая клиентов в рамках гибких де­позитных счетов, служит достижению нескольких целей:

обеспечения функциональных взаимосвязей между структурными подразделениями банка, которые по своим узкоспециализированным направлениям деятельности «за­вязаны» на данную услугу;

снижения сроков прохождения документов и, следова­тельно, более качественного и быстрого обслуживания клиентов;

концентрации всей входящей и исходящей информации в одной группе специалистов, непосредственно отвечаю­щих за предоставление данной услуги клиентам;

оперативного планирования фокус-группой портфелей привлеченных ресурсов по срокам, объемам и стоимости для активных операций банка;

обработки динамических рядов гибких депозитных сче­тов клиента с целью подготовки для прогнозирования структурированных привлеченных ресурсов банка анали­тическими подразделениями банка;

оперативного контроля за отсутствием ошибок по от­крытию, ведению и закрытию гибких депозитных счетов, графиков снятия и довнесения сумм, начисления процент­ного дохода клиентам, штрафных санкций и других аспек­тов предоставления данной услуги;

привлечения новых клиентов на обслуживание по схе­мам гибких депозитных счетов на уровне оперативной ра­боты с клиентами за счет сотрудничества с операционным и депозитным подразделениями банка.

Схема 5.2

Блок-схема структуры фокус-группы и ее функциональное взаимодействие с подразделениями банка (применительно к описываемой банковской финансовой технологии)

image13

Менеджер услуги — руководитель фокус-группы. Ме­неджер услуги — сотрудник подразделения технологии фи­нансового менеджмента клиента, который осуществляет общее руководство действиями всех членов фокус-группы, отвечает за правильность предоставления данной услуги клиентам, привлечение новых клиентов, связь и координа­цию деятельности фокус-группы с другими подразделени­ями банка.

Обязанности менеджера услуги:

координация работы с депозитным, операционным под­разделениями и подразделением рекламы и связей с обще­ственностью в части привлечения новых клиентов из числа как находящихся, так и ненаходящихся на расчетно-кассо­вом обслуживании в банке предприятий и организаций;

продвижение данной услуги на рынок совместно с под­разделениями информации и рекламы;

обеспечение связи с подразделениями, занимающимися программным обеспечением в части создания компьютер­ной системы безопасности и контроля за правильностью проведения операций по всем гибким депозитным счетам;

получение и доведение информации до сведения анали­тических подразделений банка в части изменения системы процентных ставок, выплачиваемых по гибкому депозит­ному счету в соответствии с изменениями рыночной конъ­юнктуры и условиями договоров с клиентами — пользова­телями данной услуги;

оперативное управление работой фокус-группы в части правильности и своевременности осуществления ее со­трудниками своих функций и координации связей фокус- группы с остальными подразделениями банка;

предоставление периодических отчетов о проделанной работе руководству банка и сотрудничество с отделом внутреннего аудита при проведении последним внеплано­вых проверок фокус-группы.

Менеджер счета — сотрудник фокус-группы, который непосредственно отвечает за открытие, ведение и закрытие гибких депозитных счетов клиентов. Он должен свободно ориентироваться в процессе предоставления услуги гибко­го депозитного счета и возможной адаптации этой услуги к конкретным потребностям клиента.

Менеджер счета совместно с клиентом рассматривает варианты вложения денежных средств и определяет про­порции между средней за последние несколько периодов величиной денежных средств клиента, непосредственно задействованных в его деловом обороте, и величиной средств, задействованных в краткосрочных финансовых операциях. При этом, если возможно, выясняются средние периоды оборачиваемости средств по каждому виду денеж­ных потоков (для основной деятельности клиента и для финансовых вложений). На основе этих данных определя­ется величина фиксированной части гибкого депозитного счета с доходностью стандартного депозитного вклада и определяются пропорции и размеры каждой суммы на по­полняемой части счета.

Менеджер счета должен определить с учетом особеннос­тей структуры и динамики денежных потоков клиента: размер минимальной фиксированной суммы; срок депонирования этой суммы;

условия начисления процентов на фиксированную сум­му и на дополнительные взносы; срок действия договора;

сроки исполнения поручений клиента по снятию (до- внесению) сумм на счет в пределах минимального остатка;

минимальную сумму таких довнесений (снятий) с целью снижения операционных издержек банка по обслужива­нию гибкого депозитного счета;

порядок начисления процентов на суммы довнесения, фиксированную сумму и на текущую часть этого счета. Обязанности менеджера счета:

непосредственное общение с клиентом в процессе прак­тической реализации этой услуги;

заключение договоров с клиентом и прием от него всех необходимых документов, касающихся открытия счета;

передача полностью сформированного клиентского дела контролеру группы отчетности и контроля;

прием и первичная обработка распоряжений клиента о каких-либо движениях по гибкому депозитному счету;

осуществление в зависимости от вида поручения клиен­та внесения соответствующих изменений в счет клиента в компьютерной программе и первичный контроль за обо­снованностью каждой трансакции по счету в соответствии с графиком снятия платежей и другими условиями гибкого депозитного счета;

связь с операционным и депозитным подразделениями на предмет движения денежных средств по счетам клиен­тов;

предоставление клиенту выписок и иной информации по его гибкому депозитному счету и по внеочередным за­просам клиента о состоянии счета;

своевременное открытие и закрытие счетов и отражение пролонгации гибкого депозитного счета клиента с внесе­нием необходимых изменений;

непосредственная подготовка индивидуальных схем гиб­кого депозитного счета клиента с учетом особенностей движения его денежных потоков;

соблюдение графика документооборота и графика об­служивания клиента;

осуществление консультаций клиентов и потенциаль­ных потребителей данной услуги об условиях и формах предоставления данного банковского продукта.

Менеджер контроля и процентной политики фокус-груп­пы. Процентная политика — это система процентных ста­вок, в терминах данной банковской финансовой техноло­гии означающая взаимоувязанные процентные ставки, ус­танавливаемые на различные части гибкого депозитного счета, исходя из условий, оговоренных в заключенных до­говорах по этому счету.

Менеджер контроля и процентной политики (далее — контролер) — сотрудник фокус-группы, осуществляющий контроль процентной политики в рамках фокус-группы и отвечающий за соблюдение всех условий режима работы гибкого депозитного счета как со стороны клиента, так и со стороны менеджера счета.

Данная группа специалистов концентрирует внимание на строгом соблюдении всех условий договоров и начисле­нии процентного дохода по каждому договору в соответст­вии с этими условиями. Эти специалисты ведут информа­ционную базу договоров, подготовленных менеджерами счетов, и документы, которые предоставляет клиент для открытия и ведения гибких депозитных счетов. По всем договорам контролеры отслеживают соблюдение следую­щих условий договоров гибкого депозитного счета:

непрерывное наличие фиксированного остатка по счету клиента и принятие мер, отвечающих условиям договоров;

контроль за соблюдением графика снятия средств с по­полняемой части счета;

проверка возможности проведения клиентом операций по его счету в соответствии со всеми условиями, описан­ными в договорах, включая условия, касающиеся начисле­ния процентного дохода клиенту по фиксированной и по­полняемой части гибкого депозитного счета, графиков снятия денежных средств с пополняемой части счета, сро­ков упреждения по снятию клиентом средств с пополняе­мой части гибкого депозитного счета и др.;

контроль за соблюдением соотношения фиксированной и пополняемой частей гибкого депозитного счета для каж­дого отдельного клиента;

контроль за максимальной частотой трансакций по сче­ту;

контроль за соблюдением клиентами сроков упреждения по снятию средств с пополняемой части счета;

правильность подсчета процентных чисел, начисления процентов, своевременность и правильность отражения трансакций в установленные сроки по счетам бухгалтер­ского учета;

своевременность внесения оперативных изменений в компьютерную программу в части процентной политики по гибким депозитным счетам и оповещение клиентов о подобных изменениях;

контроль за своевременностью расчетов с клиентом со стороны банка и соблюдением сроков снятия средств с по­полняемой части счета, а также сроков возврата фиксиро­ванной суммы и перечисления причитающихся сумм кли­енту;

ежедневная сверка совместно с бухгалтерией общего ос­татка по гибкому депозитному счету клиента и по его час­тям в отдельности с теми суммами, которые должны про­ходить по остаткам счета согласно условиям всех заклю­ченных договоров;

подготовка отчетов для подразделения аналитической поддержки банка для корректировки процентной полити­ки по гибким депозитным счетам;

совместный с депозитным и операционным подразделе­ниями контроль за своевременным списанием сумм с кли­ентского счета;

контроль за исполнением рекламаций клиента и ответа­ми на письма клиента;

исполнение рекламаций клиента и ответ на его письма;

занесение подсчитанных процентных чисел по каждому счету и отражение начисленных процентов в выписках, предоставляемых клиенту;

принятие решения о разрешении внепланового снятия средств по любым причинам и в соответствии с предусмот­ренными в договорах штрафными санкциями за наруше­ния условий договоров.

В соответствии с основными условиями договоров — штрафами за их неисполнение и бонусами за их соблюде­ние — контролеры определяют причитающийся клиенту за определенный период процентный доход и готовят эти ма­териалы для передачи в следующее подразделение фокус- группы — подразделение сводной отчетности.

Подразделение сводной отчетности фокус-группы обес­печивает:

· своевременное списание и зачисление средств по гибко­му депозитному счету;

· правильное и своевременое начисление процентов;

· подготовку выписок о состоянии счета с оговоренной при заключении договора частотой;

· непосредственный контакт с бухгалтерией банка в части отражения всех операций, проводимых фокус-группой по гибким депозитным счетам;

· подготовку рекомендаций клиенту по расширению его участия в данной услуге с привязкой к структуре динамики его денежных потоков.

Подразделение мониторинга внешней среды фокус-груп­пы занимается анализом конъюнктуры денежного рынка в привязке к процентной политике по гибким депозитным счетам. Эта деятельность включает в себя:

анализ процентной политики по банковским вкладам в рублях и валюте и по расчетным (текущим) валютным сче­там в соответствии с принятой на данный момент в банке с процентной политикой по гибким депозитным счетам;

определение влияния процентной политики по гибким депозитным счетам на структуру операционных расходов банка;

анализ динамики объема привлеченных средств по гиб­ким депозитным счетам и по всем остальным счетам бан­ковской клиентуры на предмет изменений в общем объеме привлеченных средств банка.

Подразделение мониторинга внешней среды фокус- группы отвечает за своевременную корректировку процен­тной политики по гибким депозитным счетам в соответст­вии с изменением рыночных процентных ставок и усло­виями привлечения средств клиентов банка в целом.

Таким образом, фокус-группа обеспечивает более пол­ную функционально-технологическую интеграцию между структурными подразделениями банка и продвижение де­нежных средств клиентов за счет рационально построен­ной логической системы конкретного банковского продук­та (банковской финансовой технологии) и становится со­ставной частью банковской организационной структуры, осуществляя функцию «параллельных технологий» по от­ношению к существующему банковскому технологическо­му укладу (схема 5.3).

Логические функции фокус-группы в банке

image14

Фокус-группа, или самоуправляемая команда, представ­ляет собой строительный блок новой функционально-ор­ганизационной структуры банка, в которой производст­венные задачи увязаны с удовлетворением потребностей клиентов, обеспечивая банку баланс между прибыльнос­тью и ликвидностью, а следовательно, повышая общеэко­номическую устойчивость кредитной организации.

<< | >>
Источник: Масленченков Ю. С.. Финансовый менеджмент в коммерческом банке. 1997 {original}

Еще по теме БАНКОВСКАЯ ЛОГИСТИКА ФИНАНСОВОГО МЕНЕДЖМЕНТА КЛИЕНТА:

  1. Материальной базой финансовой глобализации, как одной из особенностей банковско-финансовой деятельности, является …
  2. Бузмакова М.В.. Банковский менеджмент, 2006
  3. Масленченков Ю. С.. Финансовый менеджмент в коммерческом банке, 1997
  4. Логистика переезда в новое помещение
  5. Современное состояние банковской системы России. Банковские реформы
  6. 14.4 Первый банковский кризис 1995 г. и второй банковский бум
  7. 13.1. Участие клиента в операционных процессах
  8. 9.2. Задачи предварительной квалификации клиента
  9. 9.3. Основные требования банка к отбору клиентов
  10. Общение с партнерами и клиентами
  11. 9.4. Информация, предоставляемая клиенту на этапе предварительной квалификации