<<
>>

Экономика клиента

Экономика клиента для целей бизнес-диагностики — это качественная оценка производственно-хозяйственного потенциала клиента с позиции внутреннего риска его биз­неса. Это связано с тем, что каждый банковский клиент раньше или позже проходит через критическое состояние внутреннего риска бизнеса, которое характеризуется ощути­мым ухудшением финансового состояния и возникновени­ем тенденций, несущих угрозу банкротства.

Как показыва­ет практика, наиболее подвержены наступлению внутрен­него риска клиенты, находящиеся, как ни странно, в двух полярных состояниях:

а) преднеблагополучном, когда наблюдается тенденция к спаду производства и оборота, снижение ликвидности оборотных средств и, как следствие, наступление риска не­платежеспособности;

б) процветающем, когда наблюдаются тенденции к бы­строму росту производственного оборота, но параллельно происходит рост непроизводительных издержек и наклад­ных управленческих расходов, снижаются объемы денеж­ных потоков, и погашение кредитов производится за счет ранее полученных и т. п.

В первом случае к этому приводит непрофессионализм и неспособность управленческой команды приспособиться к изменяющимся условиям, и здесь необходима реализа­ция принципа «прорыва» (если клиент важен для банка), во втором — отставание системы менеджмента клиента и других внутренних управленческих механизмов, испыты­вающих болезнь роста (отставание качественного роста внутренних органов управления от физического роста объ­емов деятельности клиента), которую лучше всего лечить по принципу «выживания».

Для оценки параметров внутреннего риска и анализа со­стояния клиента при рассмотрении потенциальных воз­можностей удовлетворения его потребностей необходим

качественный анализ состояния дел как самого клиента, так и на его рыночном сегменте (табл. 4.2.1).

Анализ состояния дел клиента на основе классификации внутреннего риска бизнеса клиента

Фактор Оценка надежности бизнеса клиента
низкая средняя высокая
Экономическая ситуация в от­расли (на ры­ночном сегмен­те), в которой осуществляет свою деятель­ность клиент Депрессивное состояние или спад Имеет признаки стабилизации Имеет признаки подъема

или стабильна

Конкуренция в отрасли (на ры­ночном сегмен­те) клиента Конкуренция отсутствует (не распространя­ется на клиен­тов с монополь­ным положени­ем, пользую­щихся государ­ственной под­держкой) Жесткая конку­ренция (прин­цип выдавлива­ния) Конкуренция с определенными и устоявшимися сегментами
Государствен­ное регулирова­ние бизнеса клиента Сложное, про­тиворечивое, не прямого дейст­вия, с высокой вероятностью изменений Нормативные акты понятно описывают вид деятельности, но требуют вы­сокого профес­сионализма при использовании Законодатель­ство прямого действия, отсут­ствует риск не­ожиданных но­вовведений
Технология производства (основной дея­тельности) кли­ента Не традицион­ные технологии по основному виду деятельно­сти Новые техноло­гии в традици­онных областях деятельности Отработанные технологии по основному виду деятельности
Территориаль­ное расположе­ние клиента Вне указанных далее населен­ных пунктов и при отсутствии филиалов банка Областные цен­тры и наличие сети филиалов и отделений банка
Дифференциа­ция территори­ального распо­ложения Широкий раз­брос вне ука­занных далее населенных пунктов Разброс по об­ластным цент­рам и наличие филиальной се­ти банка На одной тер­ритории феде­рального и рес­публиканского значения

Фактор Оценка надежности бизнеса клиента
низкая средняя высокая
Дочерние и за­висимые обще­ства клиента Широкая сеть дочерних и зависимых обществ.
Общест­ва имеют преоб­ладающие акти­вы перед голов­ным предпри­ятием
Дочерние и за­висимые обще­ства не имеют существенного дохода и иму­щества в срав­нении с голов­ным предприя­тием Дочерние и за­висимые обще­ства отсутст­вуют
Способность контроля за до­черними и зави­симыми обще­ствами клиента Сложная систе­ма контроля через советы и собрания, от­сутствие персо­нальной ответ­ственности за принятие реше­ний Только страте­гическое управ­ление и конт­роль Оперативный, текущий конт­роль за деятель­ностью дочер­них и зависи­мых обществ
Контактность (лояльность) старшего руко­водства клиента Насторожен­ность и оттор­жение Лояльное отно­шение Контакт уста­навливается на уровне взаимо­понимания проблем и вза­имной поддер­жки
Общественное мнение о кли­енте (престиж клиента на рын­ке) Формируется или сформиро­вано негативное общественное мнение Социальная значимость не определена и не имеет существенной под­держки Признанная

социальная

значимость

Экология кли­ента Нарушение до­пустимых норм и стандартов Допустимые нормы и стан­дарты Не оказывает негативного влияния на эко­логию
Конфликт ин­тересов руко­водства несобственников кли­ента Возможная сме­на лиц, прини­мающих реше­ние (ЛПР) Зависимость вознаграждения ЛПР от конеч­ных финансо­вых результатов деятельности Конфликт соб­ственников и ЛПР отсутст­вует

__________________ Продолжение табл. 4.2.1

Фактор Оценка надежности бизнеса клиента
низкая средняя высокая
Безопасность бизнеса (про­никновение не­легального биз­неса в деятель­ность клиента) Существует поддерженность

проникновения

нелегального бизнеса

Сложившиеся текущие усло­вия в рыночном сегменте клиен­та могут приве­сти к проникновению неле­гального бизне­са Нелегальный бизнес отсут­ствует
Арбитражный суд Деятельность клиента несет риски постоян­ной возможно­сти судебных разбирательств (имуществен­ные споры, эко­логия, налоги, трудовые кон­фликты) Возможны только единич­ные случаи вме­шательства ар­битражного су­да Возможность применения ар­битражно-про­цессуального разбирательства носит экстраор­динарный ха­рактер
Налогообложе­ние основной деятельности клиента Высокий уро­вень налогооб­ложения, ис­ключающий нормальное функциониро­вание Уровень налогообложения средний по от­расли и основ­ной деятельнос­ти клиента Наличие нало­говых льгот и преференций
Зависимость клиента от по­ставщиков сы­рья, материа­лов, энергии, комплектации и полуфабрикатов Значимая за­висимость от одного постав­щика, рынок поставщиков мал и неразвит Рынок постав­щиков развит и стабилен, но су­ществует веро­ятность моно­польного дик­тата поставщи­ка Наличие конку­ренции среди поставщиков, рынок развит и не зависит от конъюнктурных подвижек
Зависимость от покупателей продукции кли­ента Высокий (25% и более) удельный вес одного покупателя в общем годовом объеме выручки от реализации Дифференциа­ция удельных весов покупате­лей в общем го­довом объеме выручки от реа­лизации ниже 20% на одного покупателя Разброс среди покупателей в общем объеме годовой реали­зации продук­ции не превы­шает 5—10% на одного покупа­теля
Оптовые или розничные про­дажи Продукция реа­лизуется в ос­новном мелким оптом и в роз­ницу Ограничен­ность реализа­ции мелким оп­том и в розницу Реализация производится только средним и крупным оп­товикам
Используемые клиентом фор­мы расчетов за производимую продукцию (то­вары, услуги) Наличные фор­мы расчетов Наличные фор­мы расчетов не­значительны, но имеет место бартер Безналичные расчеты с ис­пользованием документарных операций
Потребности в кредитных ре­сурсах Клиент не мо­жет осуществ­лять свою теку­щую деятель­ность без при­влечения кре­дитов Клиенту необ­ходимы инвес­тиционные кре­диты для рас­ширения своей деятельности Клиент исполь­зует кредиты в редких случаях и покрывает их возврат за счет ликвидных ак­тивов
Состояние обо­ротного капита­ла и его ликвид­ность Существует по­стоянный недо­статок оборот­ного капитала Наличие доста­точного оборот­ного капитала, но имеются проблемы с его ликвидностью Достаточность оборотного ка­питала с высо­кой ликвидно­стью
Денежный по­ток клиента Нестабильный денежный по­ток, проблемы с прогнозирова­нием Стабильный де­нежный поток, но подвержен­ный сезонным колебаниям Стабильный хо­рошо прогнози­руемый денеж­ный поток
Капитальные вложения кли­ента Капитальные вложения пре­вышают собст­венный капитал Капитальные вложения не превышают раз­мера амортиза­ционных отчис­лений и прибы­ли к распреде­лению Объем капи­тальных вложе­ний не превы­шает размера амортизаци­онных отчисле­ний
Ценные бумаги и долговые обя­зательства кли­ента Ценные бумаги, долговые обяза­тельства нелик­видны Ценные бумаги и долговые обя­зательства име­ют хождение на фондовом рын­ке Ценные бумаги ликвидны на вторичном фондовом рынке, имеют котировку на одной из фондовых бирж

Выявление уровня надежности бизнеса клиента на осно­ве параметров внутреннего риска обеспечивает банку воз­можность принятия принципиального решения о разра­ботке концепции проекта технологии финансового менед­жмента клиента.

Результатам деятельности по разделам «Маркетинг кли­ента» и «Экономика клиента» должны стать предваритель­ные выводы, которые обозначат проблемы клиента и по­зволят подготовить предварительное заключение о целесо­образности разрешения его проблем. Рекомендуемые для банка выводы должны быть примерно следующего харак­тера:

изменение стратегии ценообразования за счет снижения отпускных цен;

учет ценовой политики конкурентов;

оптимизация ассортимента выпускаемой продукции или предоставляемых услуг с точки зрения рентабельности;

развитие сбытовой сети и создание новых сбытовых под­разделений;

поиск более надежных партнеров;

изучение рынка комплектующих и сырья;

поиск альтернативы существующим поставщикам сы­рья, материалов, комплектации, полуфабрикатов и т. п.;

внедрение новой системы стимулирования и мотивации труда;

следование стратегии сбыта в регионы с наиболее высо­ким спросом;

реинжиниринг организационной структуры и структуры капитала;

переход в состав конкурирующей компании или погло­щение конкурента;

диверсификация производства или сосредоточение уси­лий на основном направлении коммерческой деятельнос­ти;

реорганизация цикла деловой активности в целях сокра­щения времени производственного цикла.

Качество и количество предварительных выводов зави­сит от конкретного клиента и той ситуации, в которой он осуществляет свою деятельность.

<< | >>
Источник: Масленченков Ю. С.. Финансовый менеджмент в коммерческом банке. 1997

Еще по теме Экономика клиента:

  1. 13.1. Участие клиента в операционных процессах
  2. 9.3. Основные требования банка к отбору клиентов
  3. 9.2. Задачи предварительной квалификации клиента
  4. Общение с партнерами и клиентами
  5. 9.4. Информация, предоставляемая клиенту на этапе предварительной квалификации
  6. Ведение клиентов за собой
  7. 9.5. Сбор и подтверждение полученной информации о клиенте
  8. Диана Койл. Секс, наркотики и экономика. Нетрадиционное введение в экономику., 2004
  9. Верно ли утверждение: «Мировая экономика - это совокупность национальных экономик»?
  10. 5.3. Интеграция экономики развивающихся стран в мировую экономику
  11. 3.6. РЫНОЧНАЯ ЭКОНОМИКА ? ОТКРЫТАЯ ЭКОНОМИКА
  12. Учебные планы и программы Программа курса «Региональная экономика и управление» Учебно-тематический план курса «Региональная экономика и управление»
  13. 1. 1. 3. ЭКОНОМИКА
  14. 1. 2. 3. ЭКОНОМИКА