<<
>>

Дискуссии и ведение переговоров

Дискуссии и переговоры — основные элементы профсоюзной ра­боты. Дискуссии, с одной стороны, способствуют формированию мнений внутри коллектива демократическим путем, ас другой - пуб­личному изложению собственных позиций и ведению общественной полемики. Переговоры, сколь сложными они бы ни являлись, — это лучший путь достижения поставленных целей. Поэтому становится важным поиск новых форм мотивации и знаний, которые позволили бы работодателям и профсоюзным работникам создавать такую ат­мосферу общения, в которой они смогли бы прийти к творческим и инновационным решениям обсуждаемых проблем.

Навыки ведения коллективных переговоров на этапе диалога — это:

• тщательное осмысление ситуации, позволяющее получить как можно больше данных о противоположной стороне и уловить признаки ее готовности к изменению первоначальной позиции;

• способность избегать спора ради самообороны или «набирания очков»;

• опробование конструктивных вариантов, если появляются при­знаки того, что противоположная сторона готова пойти на ус­тупки;

• готовность предложить конструктивные выходы из сложных си­туаций.

Различие занимаемых сторонами позиций — объективная пре­града на пути принятия рационального решения. При этом каждая сторона предпочитает предоставлять другой стороне возможность принимать определенные условия для достижения согласия. Иног­да стороны могут занимать позицию, демонстрирующую не только стремление добиваться одностороннего успеха в переговорах, но и желание договориться, т.е. проявляют уступчивость. Стороны, за­нимающие жесткие позиции, принимают во внимание только собст­венные интересы.

К жесткому переговорному процессу чаще всего прибегают в случаях, когда:

• время переговоров и средства ограничены (сроки, деньги, ре­сурсы);

• участник переговоров желает получить максимум суммы, фигу­рирующей в качестве выплаты;

• интересы сторон являются не взаимообусловленными и взаимо­зависимыми, а противоположными или взаимоисключающими;

• настоящие или будущие отношения в данный момент менее зна­чимы для сторон, чем немедленный выигрыш в переговорах. Стратегия ведения переговоров, которые происходят с учетом интересов сторон может быть использована в случаях, когда:

• интересы сторон взаимозависимы;

• отсутствует полная ясность о суммах и сроках их погашения;

• отношения сторон в перспективе представляются значимыми;

• стороны в большей степени склонны к сотрудничеству, нежели к соперничеству;

• стороны готовы принять компромиссное решение.

Ведение переговоров предполагает их тщательную подготовку, что помогает избегать риска заключения неблагоприятных для себя соглашений. Необходимо подготовить информацию о партнере, его финансовом положении, планах и дополнительных возможностях.

Намного труднее определить истинные намерения стороны, ко­торые она связывает с предстоящими переговорами, их мотивацию, возможные инструкции для участников переговоров, а также гра­ницы ее решения. Наличие таких сведений значительно поможет в переговорной ситуации выявить наиболее сильные и слабые пози­ции и определиться по условиям взаимодействия. Составив пред­ставление о противоположной стороне, можно начинать работу над планом переговорного взаимодействия, определяя свои важнейшие интересы, реально досягаемые цели и альтернативы предстоящего соглашения, критерии наилучшего выбора, возможные проблемы взаимодействия.

Начинать переговоры следует с представления друг другу своих планов и интересов, а также обоснования их важности. Если проти­воположная сторона все же настаивает только на своей позиции, нужно постараться перевести ее на уровень взаимных интересов, рассматривая не какое-либо одностороннее решение или позицию, а интересы обеих сторон во взаимосвязи. Проблемы надо представ­лять таким образом, чтобы они казались разрешаемыми, были по­нятыми сторонам и учитывали их основные интересы.

Перед переговорами можно подготовить несколько предложе­ний, способствующих достижению соглашений. Различают следу­ющие этапы проведения переговоров:

1) выбор и оценка стратегии, ведущей к решению проблем;

2) осуществление контакта с другой стороной (сторонами);

3) выявление, сбор и анализ необходимой информации;

4) разработка детального плана переговоров;

5) формирование атмосферы доверия и взаимопонимания;

6) начало переговорного взаимодействия;

7) определение и формулирование повестки переговоров;

8) разъяснение прав и законных интересов сторон;

9) разработка и выявление вариантов предложений, способствующих достижению соглашения;

10) обсуждение проблем;

11) достижение компромисса.

Эффективность переговорного процесса можно определить по нескольким критериям:

• достигнуто ли в процессе переговоров какое-либо соглашение сторон;

• найдены ли критерии степени учета справедливых или закон­ных интересов и притязаний сторон;

• достигнута ли возможность примирения сторон и их интересов;

• учитываются ли объективные нужды предприятия в процессе пе­реговоров;

• каковы отношения сторон в результате проведенных перегово­ров.

Тактика проведения переговоров может определяться конкрет­ными обстоятельствами, а также личностными качествами их учас­тников. Можно определить некоторые подходы к процессу переговоров.

Во-первых, при необходимости убедить кого-либо в чем-либо или побудить к заключению соглашения, следует создать решающую предпосылку для этого — хорошую атмосферу общения, когда сто­роны стараются лучше понять друг друга и взаимно интересуются мнениями и потребностями другой стороны.

Во-вторых, плохая атмосфера общения ущемляет основные по­требности, заставляет нас занимать оборонительные позиции и при­нимать меры по своей защите, поэтому на другие действия остается лишь минимум времени.

В-третьих, можно убедить в чем-то противоположную сторону лишь в том случае, если другая сторона сама испытывает в этом глу­бокое убеждение и приводит убедительные доводы.

В-четвертых, чтобы добиться на переговорах удовлетворения своих интересов или интересов партнера, нужно располагать соот­ветствующей информацией, так как это позволяет правильно понять и защитить данные интересы. Лучший путь узнать что-либо о ком-либо — хорошо слушать.

В-пятых, важно добиться успешного окончания переговоров. Это будет тем проще, чем больше совпадений в позициях сторон удастся достичь.

Можно выделить некоторые практические советы для участника переговоров:

• уметь сказать решительное «нет», когда этого требует ситуация;

• способность внушать доверие;

• умение быть терпеливым слушателем;

• выражать согласие, когда противник занимает более сильную по­зицию;

• иметь чувство юмора;

• уметь организованно мыслить;

• обладать хорошими способностями к общению;

• быть убедительным.

В результате многолетней практики утвердились следующие сти­ли ведения переговоров:

1) соревновательный (признаки — сильный напор, низкая готов­ность к сотрудничеству). Этот стиль может быть оправдан, когда применяются непопулярные меры или отсутствие времени не по­зволяет использовать другие подходы;

2) уклончивый (признаки — слабое давление, слабое сотрудниче­ство). Может использоваться, если возникает ощущение, что угроза столкновения противоречий перевешивает возможные положитель­ные стороны рассмотрения некоторых вопросов;

3) примирительный (признаки — слабое давление, высокая сте­пень сотрудничества). Данный подход оправдан в случае, когда пред­мет переговоров рассматривается как тривиальный, не имеющий большого значения. Уступка противоположной стороне может со­здать кредит доверия, который будет использован в дальнейших пе­реговорах по более важному вопросу;

4) компромиссный (признаки — средняя степень давления, сред­ний уровень готовности к сотрудничеству). Может быть использо­ван, если рассматриваемый вопрос не требует более настойчивого подхода, свойственного соревновательному стилю и готовности к сотрудничеству. Если обе стороны обладают более или менее оди­наковой силой и статусом, но преследуют противоположные цели, компромиссный подход может быть единственным реалистичным вариантом;

5) ориентированный на сотрудничество (признаки - высокая сте­пень давления, высокая готовность к сотрудничеству). Этот стиль используется в ситуации, в которой две стороны, преследующие собственные различные цели и проповедующие различные методы действий, обсуждают вопросы конструктивно, в духе сотрудниче­ства и вырабатывают новую линию поведения, которая позволяет обеим группам достигать своих целей.

Проведение переговоров, как правило, происходит с ведением протокола переговоров и оформляется договором, соглашением, новыми видами долговых или обязательственных документов

<< | >>
Источник: Под ред. проф. Короткова Э.М.. Антикризисное управление. Часть III. 2010

Еще по теме Дискуссии и ведение переговоров:

  1. Ведение переговоров с профсоюзами
  2. 18.4. Социальные конфликты и ведение переговоров с профсоюзами
  3. Переговоры
  4. 7.8. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ БЕСЕД НА СОБРАНИЯХ
  5. Ведение клиентов за собой
  6. Особенности ведения радиоэлектронной борьбы
  7. 12.11. Ведение и хранение кредитного дела
  8. 8.3.8. Методы ведения атак и уклонения от ударов
  9. Ведение информационного противоборства в политической сфере
  10. Ведение информационного противоборства в военной сфере
  11. Российская история и внешнеполитическая дискуссия
  12. 2. Функции переговоров
  13. 10.2. Сущность корпоративного метода ведения хозяйства
  14. Ведение информационного противоборства в дипломатической сфере
  15. 61 ПОЛИТИЧЕСКОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ, ЛОББИРОВАНИЕ, ПЕРЕГОВОРЫ
  16. Типы и формы международных переговоров
  17. Телефонные переговоры