<<
>>

Техники переговорного процесса

Наиболее распространенным средством достижения примирения сторон в технологиях управления конфликтом являются переговоры, которые представляют собой прямое или косвенное общение сторон, направленное на такое согласование взаим ных интересов и целей, которое может привести к снижению интенсивности или завершению конфликта. В процессе переговоров, применяемых как на этапе развития, так и на этапе завершения конфликта, стороны обмениваются обещаниями, мнениями, что, как правило, снижает остроту противостояния, помогает понять аргументы оппонента и, следовательно, более адекватно оценить истинное соотношение сил, характер и условия примирения.

Обычно специалисты сходятся во мнении, что приемы и техники, используемые при переговорах, зависят от содержания последних, от условий, в которых они происходят, а также от состояния и готовности самих сторон к ведению диалога.

Переговорный процесс чаще всего осуществляется в рамках взаимоотношений «уступки—сближение», предполагающих применение технологий торга, использование тех специфических приемов, которые позволяют рассмотреть альтернативные ситуации и в соответствии со своими целями сохранить исходные позиции или достичь преимуществ, добиться взаимопонимания оппонентов или, напротив, завести их в тупиковое русло, обеспечив односторонние преимущества или взаимное удовлетворение сторон.

Именно при проведении переговоров у сторон появляется больше возможностей найти так называемую «срединную точку» конфликта, обозначающую суть взаимных претензий, а следовательно, выяснить пределы возможных уступок (допустимость провала переговоров) или собственную «цену вопроса». Нередко переговоры дают возможность уравнять уступки, продемонстрировать открытость позиций, ослабить эффективность «нечестных трюков» соперника.

В целом успех применения тех или иных переговорных техник зависит от стратегии и тактики сторон. Однако, как показал опыт, существует ряд достаточно универсальных принципов и требований к успешному завершению переговоров. Так, американские специалисты М. Дейч и С. Шикман отмечают, что эффективность переговоров, а равно и взаимное удовлетворение сторон, повышаются при последовательном отделении существующих проблем от субъективной заинтересованности участвующих в споре людей; при акцентировании внимания не на принципах, а на реальных противоречиях; при выработке нескольких возможных вариантов решений; при учете преимущественно объективных критериев соотношения сил, а не партийных или идеологических позиций118. Обещание уступок, внимательность к партнеру значительно увеличивают шансы прийти к соглашению. Угрозы же, давление на оппонента с позиций силы такую возможность снижают, нередко переводя переговорный процесс в «замороженное» состояние

<< | >>
Источник: Соловьев А.И.. Политология: Политическая теория, политические технологии: Учебник для студентов вузов. . 2006

Еще по теме Техники переговорного процесса:

  1. Часть III Переговорный процесс
  2. 8. Техника борьбы и использование процесса активного мышления для разрешения причин возникающих проблем
  3. 2. Значение наилучшей альтернативы переговорам и переговорного пространства для мирного урегулирования конфликта
  4. Выбор офисной техники
  5. ТЕХНИКА, СРЕДСТВА И МОДЕЛИ РУКОВОДСТВА
  6. Виды офисной техники
  7. Особенности специальных технико-внедренческих зон
  8. 2. Суверенное государство и технико-экономическое соревнование
  9. 54. Деловое общение. Техника телефонных переговоров
  10. 1. Принципы и техника составления бизнес-плана
  11. 4. Техника и принципы проектного анализа. Стоимость денег во времени
  12. Знания, умения, навыки, необходимые в командной работе, и соответствующие техники
  13. Понятие техники руководства. Рамочное (by Exception) управление и управление посредством делегирования (by Delegation)
  14. § 1. Процессы структуризации во взаимодействии субъекта и объекта политико-технологического процесса
  15. Технико-экономический анализ строительного проекта и анализ обеспечения по запрашиваемому строительному кредиту
  16. Типы и стадии политического процесса. Процесс принятия и реализация политических решений
  17. 33. Процесс подготовки, принятия и организации реализации управленческих решений. Факторы, влияющие на процесс принятия управленческих решений